Führen anhand von Kennzahlen
Versandhandel, Abwanderung von Sortimentsbereichen in die Richtung von Drogerien oder des Lebensmittelhandels sowie die Zunahme von generischen Verschreibungen sind nur einige der Ursachen, die am Umsatz der klassischen Apotheke nagen.
Wer vor diesem Hintergrund sein Daten- und Zahlenmaterial entsprechend im Griff hat, der kann in jeder Situation die richtigen Entscheidungen treffen und somit umsatzrelevante Weichenstellungen treffen.
Wer seine Apotheke professionell führen will, der wird nicht darum herumkommen, ein entsprechendes Controlling zu installieren, das die notwendigen Zahlen bereitstellt, die es braucht um eine Apotheke gewinnoptimiert zu führen. Das Führen ohne Kennzahlen ist vergleichbar mit einem Flugzeug ohne Cockpit– also defacto unmöglich.
Übertragen auf den harten Wettbewerb im Apothekenbereich bedeutet dies, dass man seine Zahlen ganz genau kennen muss, damit man in einem komplexen Marktumfeld die jeweils richtigen Entscheidungen treffen kann. Nachfolgende Fragen dabei als Denkanstoß dienen.
Was braucht es für eine ziel- und ergebnisorientierte Unternehmenssteuerung?
- Was macht der Mitbewerb?
- Mit welchen Warengruppen machen Sie den meisten Umsatz?
- Bei welchen Produkten machen Sie den meisten Gewinn?
- Wer ist der Topverkäufer im Team und was können andere von diesem lernen?
Was für Manager alltäglich ist, stellt für viele Apotheken absolutes Neuland dar. Controlling im Apothekenbereich sollte mehr umfassen als eine meist vergangenheitsorientierte Bilanzbesprechung. In vielen Unternehmen wird kein Controlling und damit auch keine Planung betrieben. Die Folgen daraus sind fehlende Antworten auf folgende Fragen:
- Wie sieht unsere aktuelle Kostensituation aus?
- Welche liquiden Mittel stehen im Unternehmen zur Verfügung?
- Mit welchen Produkten etc. verdienen wir kein Geld?
Das Controlling auf Basis von Kennzahlen umfasst in der Regel zwei Kernaktivitäten:
1. konsequente, systematische Planung
Wer kein Ziel hat, kann dieses auch nicht erreichen. Sich Gedanken über die Zukunft zu machen, bedeutet auch zielgerichtete Maßnahmen zu setzen. Haben Sie bereits messbare Ziele für Ihre Apotheke schriftlich definiert?
2. vorausschauende Feinsteuerung
Erst bei der Bilanzbesprechung festzustellen, dass die Ziele nicht erreicht wurden, bringt nichts. Wobei trotz Planung auch immer eine gewisse Feinsteuerung notwendig ist:
- Eine periodische Standortbestimmung. „Wo stehen wir? Was haben wir bisher erreicht?“ Grundlage hierbei: kontinuierlich erfasste Ist-Daten.
- Abweichungsanalyse (Soll-Ist Vergleich). „Inwieweit befinden wir uns noch auf dem richtigen Weg?“
- Ursachenanalyse: „Was ist der Grund für die aufgetretenen Abweichungen?“
Wie die Umsetzung in der Praxis Aussehen kann erfahren Sie im nächsten Teil.
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