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Mehr Umsatz im Sicht- und Freiwahlbereich

Der Privatumsatz gewinnt für Apotheken zunehmend an Bedeutung. Eine genaue Analyse des Sicht- und Freiwahlbereichs kann zur Umsatzsteigerung beitragen.

Der OTC-Verkauf ist für Apotheken zunehmend – unabhängig vom zu erwartenden DM-Urteil – von großer Bedeutung. Umsätze mit Krankenkassen tragen zwar immer noch rund 70 bis 75 Prozent zu den Gesamtumsätzen bei, hinsichtlich Deckungsbeitrag und Packungsanzahl entfällt auf den Privatumsatz allerdings mittlerweile rund die Hälfte.
Der Privatumsatz setzt sich überwiegend aus den apothekenpflichtigen und freiverkäuflichen Arzneimitteln sowie dem Ergänzungssortiment (Kosmetik, Nahrungsergänzungsmittel etc.) zusammen. Die aktive Analyse des Privatumsatzes kann daher in folgenden Bereichen getätigt werden.

Sicht- und Freiwahl

Ein erster Schritt wäre die Trennung der Umsätze zwischen Sicht- und Freiwahl, wobei hier insbesondere auch interessant ist, wie breit und in welchem Bereich der Regalplätze die Artikel disponiert sind. In einem zweiten Schritt ist von Interesse, wie hoch der Umsatz sowie der Rohertrag einerseits je Packung und andererseits insgesamt pro Artikel ist. Beim Rohertrag je Artikel bzw. je Packung sollten die tatsächlichen Einkaufspreise (unter Berücksichtigung der erhaltenen Bar- und Naturalrabatte) berücksichtigt werden. Neben den einzelnen Artikeln ist insbesondere auch von Bedeutung, wie sich die einzelnen Warengruppen und Indikationskategorien einwickeln. Die ABC-Analyse (z.B. getrennt nach Umsatz, Rohertrag und abgegebenen Packungen) ermöglicht dabei einen guten Überblick über die Top-Seller und im Zeitablauf auch die Veränderungen innerhalb des Sortiments der Apotheke.

Rohertrag

Der Rohertrag kann einerseits in Bezug auf die einzelnen Packungen bzw. den Artikel und andererseits auch in Bezug auf den einzelnen Kunden ausgewertet werden. Beim Rohertrag je „Bonkunde“ werden alle Kunden berücksichtigt, die entweder ausschließlich einen Privatumsatz tätigen oder neben dem Einlösen eines Rezeptes einen Zusatzkauf
tätigen. Eine interessante Auswertung auf Bonkunden-Ebene kann nicht nur hinsichtlich Rohertrag, sondern auch hinsichtlich Umsatz und abgegebener Packungsanzahl erfolgen.

Mehr Elastizität

Eine aufschlussreiche Kennzahl ist auch die Veränderung des Umsatzes und Rohertrages, wenn die Artikel aus der Sicht- oder Freiwahl herausgenommen werden – in welchem Ausmaß kommt es zu einer Verringerung der Umsätze und damit zusammenhängend der Roherträge.

Lagerumschlagshäufigkeit

Die Lagerumschlagshäufigkeit gibt an, wie oft der durchschnittliche Lagerbestand (meist innerhalb eines Jahres) verkauft wird. Dabei kann die Lagerumschlagshäufigkeit sowohl nach der Anzahl der verkauften Packungen als auch nach dem Wert (Umsatz) ausgewertet werden. Wenn die Lagerumschlagshäufigkeit regelmäßig innerhalb eines kürzeren Zeitraumes überprüft wird, beispielsweise pro Quartal, können bei Veränderungen gegebenenfalls kurzfristig Maßnahmen gesetzt werden.

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